Sokos-hotellien vakioasiakas varasi huonetta lauantai–sunnuntai-yölle. Kun hän pidensi varausta jatkumaan maanantaille, ensimmäisen yön hinta nousi 100 eurosta 130 euroon. Kahden yön varauksen sijaan hänen olisi kannattanut tehdä kaksi erillistä yhden yön varausta.
Miksi hotelliyön hinta pomppaa, kun asiakas yöpyy pidempään?
– Varauksen muuttuminen kahden yön varaukseksi oli se syy, että se hinta muuttui. Viipymän kesto muuttui, Sokos Hotelsin tuotonhallinnan (revenue management) johtaja Nina Nieminen kertoo.
– Hinnoittelu perustuu erilaisiin kysyntöihin eri viikonpäiville ja erilaisiin ajanjaksoihin ja heijastelee sitä, jolloin hinnoittelu muodostuu kahdesta komponentista eli tulopäivästä ja viipymän kestosta, Nieminen pyörittelee.
Edullisemman hinnan saadakseen asiakaan olisi siis kannattanut kahden yön varauksen sijaan tehdä kaksi erillistä yhden yön varausta.
– Kyllä. Ja se on ihan mahdollista eli asiakas voi halutessaan myös näin tehdä, Nieminen vahvistaa.
Niemisen mukaan hinta olisi voinut myös pudota asiakkaan viipyessä pidempään. Varauksen ajankohdan ja keston vaikutusta varausjärjestelmän antamaan hintaan on vaikea ennakoida.
– Kuten tässäkin esimerkissä huomataan, se on hyvin monisyinen ja hankalasti selitettävissä asiakkaalle ja jatkuvan kehityksen kohde, että me saataisiin viesti sillä tavalla visualisoitua ja yksinkertaistettua asiakkaalle. Ettei tulisi sitä tunnetta, että yritetään rahastaa hinnoittelulla ja saada asiakas koukutettua, Nieminen myöntää.